广西柳钢集团：抵御最冷“寒冬” 谋求营销新局面

　　今年，钢铁行业遇“寒冬”，一斤钢铁的价格不如一斤白菜，大量经销商倒闭，钢厂举步维艰。

　　如此艰难的形势下，柳钢主动出招，从质量、服务、技术、营销等方面寻求突破，今年1-8月，柳钢累计销售钢材881.32万吨，同比增长5.74%；钢材产销率达98.61%，货款回笼率达100%。

　　从坐商向行商转变

　　从坐商向行商转变，一手抓质量一手抓服务，这是柳钢稳定市场的重要举措。

　　9月下旬，由柳钢质量部、经销公司及技术中心组成的技术服务组，深入广西、广东市场，了解经销商、终端用户需求及对产品质量的反馈。

　　“我们将根据意见和建议全力改进。”柳钢经销公司副经理刘一声对每位经销商及终端用户都这样说。

　　“只有依靠优质的服务和稳定的产品质量，才能让企业在经济下行的大环境中稳定前行。”柳钢经销公司市场管理科副科长韦理成说，近年来，柳钢将原料质量管理关口前移，仅在2013年就降低成本上亿元，产品综合优质率创历年新高，“由制造商向技术服务商转变，送服务上门，让经销商及终端客户吃定心丸，有利于稳定市场。”

　　广东新会中集集装箱有限公司从2011年开始大量使用柳钢集装箱板，去年5.5万吨的钢材使用量中，柳钢产品占了40%，而95%的可移动房屋箱、标准箱、特种箱等集装箱出口产品也用柳钢产品。

　　“电子版质保书只能打印一次，能不能考虑给2-3次的打印权限？”广东新会中集集装箱有限公司常务副总经理雷国凯提出。

　　“回去后马上安排专人对接质保书问题，最大程度满足需求。”柳钢质量部产品管理科副科长梁进健当即答复。

　　佛山市顺德区佳骏贸易有限公司主要经营柳钢热轧、冷轧及中厚板产品，该公司销售主管梁燕雅表示，想请柳钢技术服务人员给业务人员做新产品的知识培训，以便更好开展销售工作。

　　“请放心，我们马上落实人员到佛山开展培训。”柳钢技术中心副主任樊雷当场表态。

　　销售向“直销+电商”拓展

　　主动出击，守住老市场，开拓新市场，让柳钢打开了营销新局面。

　　广东市场一直是柳钢销售的主战场，柳钢的冷轧钢板已占据广东近半市场份额。但近些年，华南、华东乃至北方地区钢厂持续加大对广东市场渗透力度，竞争愈发惨烈。

　　为巩固广东市场，柳钢今年6月在广东成立直销公司，该公司总经理张世军介绍，销售和服务前移，创新了销售模式，柳钢产品在广东市场的占有率提升，公司成立3个月，销售钢材8万吨。

　　“新常态下，大量经销商倒闭，传统的钢材销售模式受到巨大冲击，如果不主动进入电商领域，销售转型就无从谈起。”柳钢经销公司经理熊小明说。为使用好电商平台，公司定期把市场需求量较高的钢材品种竞价销售，引导客户参与到钢铁电商大潮中，上半年，柳钢通过电商平台销售钢材12.56万吨。

　　近期，柳钢适时推出了远期交货的销售模式，适当降低了潜亏风险。今年6月，通过开展远期交货的销售模式，柳钢每吨钢材多创收250-300元。

　　加快产品升级换代

　　从销售报表看，今年1-8月，柳钢销售钢材881.32万吨，其中，中高档品种钢销售完成率61.16%，同比增加26个百分点。提高产品附加值、增加市场竞争力，成为柳钢的主攻方向。

　　“只有以更接地气的技术服务和高质量产品参与市场竞争，提高产品附加值，方能在逆势中抢得先机。”柳钢质量部部长许定基说，柳钢目前已经获得了汽车用钢市场的认证，今后将把车用钢材作为突破口，抢占更大的市场。

　　“市场不等人，客户不等人，研发速度必须加快。”柳钢技术中心副主任邓深说。

　　据悉，今年1-8月，为研发新产品，柳钢投入1亿多元研发经费，与北京科技大学等院校合作，新开发了DC05冷轧钢带等13个新品种。

　　“由于钢材价格几乎没有利润可言，也曾多次想过放弃，但看到柳钢产品质量稳步提升，新产品不断研发成功，服务不断优化，也给了自己很大的信心。”佛山市顺德区飞翔贸易有限公司总经理刘辉泉说，他和柳钢合作了18年，公司代理的钢材90%以上是柳钢产品，今年公司还专门成立了品种部，进一步研究推广柳钢新产品。

　　记者手记

　　面对钢铁市场逼人的寒气，不少钢企和经销商表示“很难熬”，放弃则意味着消失，坚守却看不到希望，不知何去何从。

　　唯有创新才有出路，柳钢在新形势下能够沉住气，把住质量、技术、服务等命脉，在等待市场转机的同时自动作为，这是难能可贵的。毕竟，在新常态下，只有凭借过硬的质量、精湛的技术、优异的服务，才能获得持续发展。

　　“行业春天总会来临，关键是看谁能坚持到最后。”这已成为众多钢企及经销商在寒流中坚守的信念。（记者 吴丽萍 本报通讯员 罗熔军 本报实习生 陈启炜）