北投集团沿海石化公司多举措迎战油价连跌保增长

北投沿海石化公司早在新的油品定价机制实施时就已经未雨绸缪，及时组织对油品调价机制进行了认真研究，在随后的经营中又加强了对油品市场的科学研判，进而从客户、员工、管理基础等角度出发，实施有效措施迎战油价连跌，保证了收入增长。

——开发客户，从零散客户身上挖掘团队客户，保证进站车流。2014年以来，南北高速公路进入全面改扩建施工，道路限速，车辆通行效率降低，进入沿线服务区的车辆也大幅减少。为节约时间，大部分司乘人员在油量基本够用的情况下都不愿在路上多做停留进服务区加油，因此沿线加油站的进站客户显得更加零散，物流车队客户、客运车队客户存在流失风险。在价格没有竞争优势的情况下，该公司积极采取措施留住老客户，开发新客户。一方面对老客户采取积极回访、热情接待、加油送礼等方式留住车，多加油，再放行。另一方面提高洞察力，对零散客货车信息及时收集整理，大胆询问，从零散车辆身上发现物流团队，然后进行积极访谈接洽，以定点优惠的方式开发团队客户，保证进站车辆不减少。2014年累计收集到团队性质的客户信息800多条，目前共有定点加油客户20多家，为全年保证了近2万车次的进站量，有效稳定了销量。另外还组织销售团队积极了解周围商圈，以批量配送的形式将油品送到附近的工地上，开拓新的销售渠道。

——开站迎客，将站房改造升级为非油品卖场，扩大销售空间。随着经济高速发展，上世纪90年代建成通车的南北高速公路服务区设施已很难满足当前的经营需求。在充分调研市场需求的前提下，该公司对基础设施进行了大刀阔斧的改造升级，以适应经营需求。值得一提的是打开了封闭的加油站房，开站迎客，将站房改造成敞开的非油品卖场，扩大销售空间，增大客户与商品的接触面，同时丰富了加油站现场商品陈列，使销售氛围更加浓厚。该公司2014年累计投入了800多万元对沿线加油站进行改造，美化了整体形象，挖掘扩大了销售空间。

——开售新品，将新品重点促销带动现场氛围，扩销主营商品。为增加油品销售机率和提高加满率，该公司积极引进新品销售，以刺激消费。例如引进受模型车爱好者亲睐的名车模型销售，装点现场氛围的同时带动了消费需求。再就是根据国Ⅳ柴油车上路必须加注尾气处理液的市场需求，大量引进尾气处理液销售，优先满足物流车队购买，并以优惠团购的形式吸引更多客户购买。在短短三个月就已经销售了近1000桶，有效拉动了油品销售。 

——开口营销，强化一线员工的主动营销意识，提高销售热情。长期以来，加油站员工多是车来提枪加油，车走目送，与司机交流仅限于唱收唱付，主动销售意识不强。为此该公司组织了多场次的营销技能培训，教员工开口交流，教员工大胆推销，促员工热情交流，强化员工主动营销意识。同时强化员工服务意识，提高服务质量，并设置销售排行榜挖掘员工潜能。

——开源节流，大力营造“节俭兴企”的氛围，促进降本增效。在狠抓开源扩量增收的同时，该公司也积极在各个环节上抓好管控，在节流上下功夫，应对价格下跌的影响。一方面开展“一本账”管理活动，量化经营指标，节奖超罚；另一方面大力倡导“节俭兴企”之风，在全党上下厉行节俭精神的指导下，强化全员节俭意识；再就是深入排查损耗节点，降低商品损耗，同时提高商品库存周转率等，有效保障销量上去，成本下降，效益提升。

虽然2014年油价连续下跌，市场环境形势，但该公司营业收入较上年同期仍然增长了8%以上。