【创业者】一年内6家手机销售店关掉4家 “瘦身”是为了快速转型

对手机销售这一行，曾勇军太熟悉了，去年记者对他采访时，他说，这个行业竞争压力很大，利润空间很薄，他虽然开有6家店，别人认为应该是个大老板，但是他自己却形容自己是在夹缝中生存。今年7月，记者再次回访曾勇军，他告诉记者，6家店已经关掉4家，仅剩2家，他说，这是为了长远发展的需要。

　　计划不如变化快，当年打算开到20家店，不到一年6家只剩下两家

去年，曾勇军的6家手机便捷店分布在江南片区、北湖路、五一路、安吉路，由于经营的是中低端智能手机，店面位置都选在了农贸市场的门口铺面和规模不大的超市租赁区，店址都选在外来务工人员和城市低消费人群经常光顾的场所，而且这些地方铺面租金相对便宜，符合产品的定位。

　　当年为什么选择销售中低端手机，曾勇军说，中低端手机市场当时还相对来说有一定的市场存量空间，外来务工人员对智能机需求大。当时，看到这样的市场情况，他还打算几年内将手机店数量增加到20家。

　　“市场变化太快了。”曾勇军近日面对记者采访时，对自己一年之内关掉4家店的做法进行了解释，他说，中低端手机的消费者非常不稳定，对店面没有忠诚度和依赖，而且这一年多来，市场上同质竞争比较激烈，一个农贸市场周边原来只有一两家中低端手机销售店，  这一年来增加到五六家。中低端手机售价低利润率低，基本不赚什么钱。而且这个市场越来越接近饱和，再继续下去也没有太大发展空间，所以他只能“壮士断腕”砍掉4家，集中火力对保留的两家进行升级转型。

　　店面租金翻了三倍，他反而扩大单店面积，靠服务争夺客户曾勇军目前保留的两家店，一家在北湖农贸市场附近的十字街口，另外一家在高新区一家大型超市的入口处商铺。

　　7月15日，记者再次来到曾勇军在北湖农贸市场附近的这家店，眼前一亮。店面经过升级转型之后，产品结构和布局都出现了很大的改变。原来店面面积仅有25平方米，现在扩大到110多平方米，原来店内销售的手机百分之七八十都是中低端智能机，现在店内的中低端智能机仅占到百分之二三十，店内目前主营VIVO、金立等国产品牌手机，同时开辟出一个专区做三星手机的中端智能机。“原来店内每台手机的平均售价在四五百元，现在提高到八九百。整个店从内到外都升级了。”曾勇军说，这也是顺应市场发展的需要而做出的转型，经过观察他发现，品牌机的顾客相对稳定，客户忠诚度高，品牌机顾客进店消费之后往往都会成为老客户。品牌机的利润率相对来说也更高一些。

　　店面经营大调整，曾勇军投入了不少本钱。原来店面小，月租金7000多元，现在租金涨了，110多平方米的店面月租金25000多元，光是店面租金投入就不小。在经营最困难时期还大笔掏钱出来升级店面，曾勇军是这么考虑的，没有一个好的店面形象留不住客人。此外，他还在形象店内设有维修部，靠优质服务来巩固老顾客。顾客手机有小问题到销售店内的维修点就能解决，如果不能解决的，店里负责送到品牌维修部维修，省去顾客的麻烦，如果送修时间超过一个星期，他们还给顾客提供代用机，这是很多手机店都做不到的。如果是非保修机（如认为损毁或摔坏等），维修点也给顾客提供维修服务。曾勇军说，做销售首先要店面位置好，再次就是要服务好，这两点他都具备了，店面升级转型后，经营总体情况非常喜人，证明当时他破釜沉舟式的转型是走对路了。

　 　品牌机没有账期，资金压力非常大，他吸纳了3个合伙人

以前6个店，要货量很大，中低端品牌手机厂家对他这样的大客户给出很多优惠条件，其中最被曾勇军看重的就是有将近一个月的账期，拿货之后一个月之内把货款打给厂家就行，不用马上付钱。这将近一个月的账期对生意人来说无疑是一个大利好，可以很大程度缓解资金周转紧张的问题。

　　今年初转型主营中高档品牌智能机之后，账期就没有了，要多少台机子都是一手交钱一手拿货，而且原来中低端杂牌手机拿货价都很低，而中高端手机每台售价都超过千元，拿货价自然也贵很多，这个资金压力非常大。虽然关掉了4家店，集中火力升级保留的两家店面后，单店的规模和档次都提升了，但是开支也很大，资金周转也很紧张。“在当今竞争如此激烈的社会，没有实力雄厚的团队是很难在市场上立足的。”为了让生意做得更大，走得更远，曾勇军吸纳了3名合伙人，如今，他已经不是一个孤军奋战的老板，而是一个创业团队的负责人。

　　曾勇军说，有了创业合伙人，经营上就会有很多新思路，对抗风险的能力也大大增强。

　　 增加增殖服务和附属产品经营，积极与运营商合作

做了十几年手机零售，曾勇军对这一行非常熟悉。他认为，手机零售行业发展到今天，已经不是靠单卖手机赚取差价来实现利润，而更多的是通过增值服务来换取价值。

　　目前，他们增开了一个品牌手机配件店，店面开在桃源路，主要卖三星、苹果等品牌手机的配件。手机基本达到饱和，配件市场的需求量相对增加，他们打算开启第一家后，会投放部分精力在手机配件经营方向。跟运营商合作，捆绑销售宽带、4G放号，也是他们目前努力的一个方向，运营商始终是市场的最大主宰者，跟他们合作，会有很多机会。现在跟运营商合作带来的利润占到他们总体利润的10%，预计这个比例会在这一两年提高到60%，这就是趋势。

　　曾勇军坦言，手机销售行业已经越来越透明，利润越来越小，必须不断推陈出新，寻找新的突破口，主动出击，才能赢得市场。