【创业者】电视剧里看出消费新趋势 调整策略度过酒业低迷期

做酒类销售的创业者云龙从电视剧人物喜爱在聚会时喝鸡尾酒预调酒（气泡酒）发现潜在消费市场，他抓住时机将受年轻人喜爱的气泡酒引入南宁市场，市场反应效果喜人。

　　一年来，气泡酒为他带来了可观的收益，同时，成功操作气泡酒的经验也让他后来的生意轻车熟路。今年3月，云龙又从持续热播的《喜爱夜蒲》系列找到生意点子。他看准商机，迅速出击，成功代理了一款热销的香槟酒投放到南宁市场。依托原有的销售渠道，加上富有创意的营销，如今，他代理的香槟酒迅速在南宁多个知名夜场铺开。再次回访云龙，记者深深感觉到，他很善于从年轻人追捧的文化娱乐事件或影视作品中发现年轻人消费的动向，同时，对于渠道建设和营销思路，他总能创新突破，这也是他能在酒类市场相对低迷的时候取得较好销售业绩的原因。

　　巩固原有主打产品，看准市场，借势向县级市场寻求发展空间

云龙2003年从中专院校毕业后，到深圳的第一份工作就是在酒吧做调酒师，从此他的事业就与酒结下了缘。2011年他创办了一家酒业公司，开始了他真正意义上的自主创业。《北京青年》2012年热播时，他从电视剧中发现了预调酒（可以说是调好的鸡尾酒或鸡尾酒半成品）市场。从2003年到2011年这8年间在酒吧工作积累的人脉和经验，他迅速将代理的蓝精伶预调酒打入南宁几个大的夜场酒吧，用不到一年的时间，他代理的这款酒月销售额近30万元。

　　“这款酒经过一年多的培育，现在市场认可度也比较高了。”云龙表示，公司如果要做大，必须有新品不断补充进来，因此他特别留意酒类消费市场的新动向。受相关政策的影响，很多白酒类原来了最艰难的时刻，做品牌白酒代理的老板面临巨大亏损，酒类销售这一两年的情况很不乐观。但作为年轻人日常消费的时尚酒类（如气泡酒）受影响并不大，夜场酒吧的消费群体相对比较固定，二十多岁的年轻人和30多岁有一定事业基础的成熟人士比较多，因此白酒类遭遇的问题他感受不是很强烈，只是南宁市场的销售比较去年有些下滑。

　　面对这种市场因素夹击带来的经营业绩下滑，云龙也找到了应对的措施。“一般一线城市流行的消费品，要想在二线城市流行起来起码要经历几个月甚至一年，同样，在二线城市流行的传到县份也要经历几个月甚至一年。”云龙说，南宁市场销售受影响后，他开始寻思往县份市场要机会。他通过考察，将几个有潜力的县份作为主攻市场，先从当地最受年轻人喜爱的夜场酒吧入手，酒进场后，不间断地帮助酒吧搞推广宣传活动，促进消费。再借助酒吧的名气向当地其他酒吧铺开。目前，他代理的预调酒品牌在田阳、凭祥等地的销量比较令人满意。

　　“虽然去年酒类市场不怎么好做，但我们算突围出去了。”据云龙介绍，从今年上半年来看，今年预调酒的销售额较去年预计增长30%。

　　再次从电视剧获得生意点子，引进香槟酒，依托原有渠道

在夜场铺开虽然代理的预调酒品牌在酒类市场整体相对不景气的年份做到了销售额不减反增，但是做酒10多年，云龙对酒类市场点滴变化的观察还是盯得很紧。他认为，如果公司要发展，必须要有新的酒类产品不断补充进来，否则很快就会失去市场优势。

　　正是出于这一考虑，云龙才特别留意年轻人关注的文化娱乐事件和影视作品。“年轻人的消费倾向受文化创意产业影响比较大，所以看电视有时也是在找商机。”云龙说，近一两年，持续热播的《喜爱夜蒲》系列给了他很多灵感，也让他找到了新的补充产品。《喜爱夜蒲》是受年轻消费者喜爱的影视作品，而里面的男女主人公在相聚时总是少不了和香槟，他认为，香槟很快就会成为一种流行的酒类。为此，他专程到广州、深圳等地去考察市场，发现当地的酒吧香槟酒销量已经占据主导。这印证了他对市场的判断。今年3月，通过深圳一家代理公司的牵线，他与意大利香槟酒厂方建立和合作，代理了一款香槟酒(金悦美莎)，引入南宁市场销售。

　　云龙代理的酒类，都是走夜场酒吧销售渠道。有了之前蓝精伶预调酒的渠道，香槟酒进入南宁市场之后很快进入酒吧销售。但初期并不受市场欢迎，云龙经过观察总结认为，这是因为：一是香槟酒在南宁本土市场还不流行，二是香槟酒的口感有些偏干，三是香槟酒的售价相对其他酒类有些偏贵。为了引导市场消费，让年轻人对香槟酒产生好感，云龙跟香槟酒生产厂沟通，私人定制生产，把投放南宁市场的香槟酒在口感上进行微调，喝起来没有口干的感觉，在瓶身设计上，他也要求厂方以土豪金作为瓶身的颜色。因为是私人定制生产，厂方要求云龙每次拿货至少要一个酒柜的量（每柜至少2000件），尽管压货的风险和压力都增大，但为了打开市场，云龙决定这么做。

　　私人定制生产出的香槟酒从外观到口感都迎合了当地的年轻人的喜好。他联合酒吧推出消费香槟酒金额最多者可免费获赠香槟活动，连续推广几个月，现在，他的香槟酒在南宁多个夜场酒吧占领了稳固的销售地位。

　　“主要是渠道好，很多人也有好酒，但是进不了场。”云龙说，好的产品是首要的，但主要还是依赖原有的渠道，否则一款新品要想在市场上铺开，这么短的时间内几乎不可能。当然，好的营销策略也帮了很大忙。

　 　私人定制产品，成本投入加大增加资金压力，市场不稳定面临较大风险

“市场是打开了，但是资金压力也很大。”云龙坦言，私人定制酒，每次拿货最少要一个酒柜的货，至少是2000件，而且先付款后拿货，而且不允许调换或退货。每次压那么货，资金压力是非常大的。

　　云龙敢于这么做，也是对市场有一个比较好的预期。他考察过多地的市场，目前，除了广州深圳等地开始流行香槟酒，上海、江浙一带也开始很流行，他相信，这种消费的流行趋势很快就会在南宁蔓延开来，如果等待南宁开始流行了才来跟风做，那就没有市场主动权。所以他必须要对市场做个预判，抢占市场先机，但愿这一次也如他所期盼的一样，香槟酒消费能在南宁市场风靡。

　　与此前不同的是，这一次的香槟酒代理要承担的资金压力和经营风险都比较大。“如果没有成熟的销售渠道，我也不敢这么做。”云龙坦言，做销售，渠道很重要，十多年跟酒类打交道，云龙对渠道的建设已经付出了很多心血，渠道已经不用愁，这一点，也为他大手笔引入新产品增加了底气。未来会怎样，云龙表示，市场的变化往往是难以预料，他会全力以赴，其他的就看市场。本报创业汇栏目也将继续关注云龙的创业新动向。